文｜Karakush
昨天晚间，蔚来发布了 2019 年 Q4 及全年业绩报告。
去年最后一季，他们打了漂亮的一仗，交付了 8224 辆汽车，环比增长 71.4%。季度总收入 28.48 亿元人民币，环比增长 55.1%。然而，调整后净亏损（非美国通用会计准则）达到 28.13 亿元，环比扩大 14.8%。
这使得去年全年交付数量达到 20,565 辆，同比增长 82.1%。全年总收入 78.25 亿元，同比增长 58.0%；调整后净亏损（非美国通用会计准则）109.62 亿元，同比扩大 22.4%。
也就是说，卖得固然挺好，却并没能阻止一年仍旧血亏 109 亿。
让人忧心的是，因为新冠病毒的原因，今年可能卖得也很有挑战。
李斌在财报电话会议时提到，蔚来今年 1 月、2 月一共就交付了 2305 辆车，" 低于我们疫情爆发前设定的目标。"
交付量预计在 3400～3600 辆之间，环比下降约 56.2%～58.7%，同比下降约 9.8%～14.8%；而总收入预计在 12.09 亿～12.73 亿元之间， 环比减少约 55.3%～57.6%，同比减少约 21.9%～25.9%。
世难时艰的，蔚来还格外亏不起。截至去年 12 月 31 日，蔚来的现金及现金等价物（还有限制性货币资金和短期投资）只剩下 10.56 亿元。去年 Q3 季末，账上可还有近 19.61 亿元的。
财报中写道，这点现金不足以支持未来 12 个月持续经营所需的营运资本及流动性，还得靠外部融资。而由于各种不确定性，根据管理层的评估，" 公司是否有能力持续经营仍存在重大疑问。"
前面说钱不够的那些，在 Q3 财报里也见过。蔚来也在积极融资续命，2、3 月陆续向多家无关联的亚洲投资基金发行了共计 4.35 亿美元的可转债，目前已全部完成发行。
最后那句 " 重大疑问 "，是这次新添加的，动态展示了蔚来对自身财务状况的新认知，暴击感十足。
财报公布后，蔚来股价在盘前下降了 17.24%。截止收盘，下降 16.21%，至 2.43 美元。不过，昨夜过后，美股股价已经不太具有指向性了。
在电话会开场 solo 讲话时，他说，蔚来 " 逐步走出了最艰难的时刻 "。团队已经做好了充分的准备，确保完成 2020 年的销量目标，并且持续提升毛利率、改善整体运营效率。
尤其是强调今年的核心目标之一，是提高毛利率。虽然在过去数月的各个场合，这个目标被反复重申，但是昨天是第一次被提上日程：
李斌说，蔚来有信心，在今年 Q2 实现毛利率转正，到年底毛利率达到二位数。
这看上去非常激进。
毕竟现在的毛利率是负的，而且负好久了。
如何卖车不亏钱？
2019 年，蔚来毛利率为 -15.3%，排除电池召回带来的负面影响，为 -10.9%。对比上一年，是 -5.2%；其中，汽车销售毛利率为 -9.9%，排除电池召回带来的负面影响，为 -6.0％。对比上一年，是 -1.6%。
可见，毛利率不仅为负，还负大发了。即便排除掉电池召回那种一次性事件，仍旧比上一年负得多。
但是也远没有接近两位数。在同行之中甚至不大入流。根据网站财报说的统计，主流车企如通用毛利率为 10.2%；福特为 13.6%；丰田为 18.0%；本田为 20.5%；特斯拉为 16.6%。也说明蔚来的愿望其实不算好高骛远，只是力争要够上行业主流水平。
实现正毛利，是实现净利润的第一步。毛利润需要足够大，才好支付相关的劳动力、设备、研发以及销售的许多成本。毛利率长期为负是挺过分的，夸张一点说，就是卖一辆亏一辆。
对蔚来而言，提升毛利率和提升汽车销售毛利率基本是一回事，因为主业在总收入中的占比高达 94%。毛利率的增长也主要是由于下半年尤其是 Q4，ES6 和 ES8 的产量和交付量急剧增加。
然而一个重要的问题是，和 Q3 相比，Q4 的交付量增加显著，而毛利率提升却非常非常非常之有限。这个问题在电话会议上被提了出来。
蔚来财务副总裁曲玉解释，主要原因来是车型组成。Q4 的主销车型为 ES6 基准版，其售价比 ES8 低近 10 万。通过梳理过去一年四季财报，我们毛估估了一个单车均价，也可以看出 ES6 开始交付后整体均价走低的趋势。
此外，最影响毛利率的两个因素，就是销量和成本。
省省更健康
李斌说，要通过优化供应链、持续降低电池包成本、提升生产规模，以及优化管理，来带动车均制造费用下降，提升毛利。
其中最主要就是要靠电池成本的下降。蔚来的供应商是宁德时代。
过去一年半其实多多少少都有在持续降价，不过今年降幅会大一点，从今年 Q2 开始，每一个季度都会有所下降。到 Q4 还会推出新的 100 度电池包，以及采用 CTP 技术（无模组动力电池）的电池包，在不影响车辆性能和续航的前提下，蔚来能够把电池整包每瓦时成本做到同比去年 Q4 下降 20%。
除了价格，在账期等付款方面，蔚来也能争取到更好的条件。现在比去年就已经宽裕很多了，比如去年 Q1，蔚来可是要提前给宁德时代支付全年的费用。
日久生情这么基的理由之外，更重要的是，蔚来经受住了市场的考验，证明了自己作为优质客户的价值。
而在其他物料成本（其他供应商提供的零部件）上，蔚来也相信可以减少 10%。
此外，随着生产规模上升，物料、人工、设备等等制造成本，都会体现出规模效应。
当然，任何规模效应都会有一个盈亏平衡点。按照目前蔚来的状况核算，每个月生产 4000 辆是比较经济的点。那就意味着，每年如果可以达到 4.8 万辆的话，至少在制造方面能实现最优的经济性。
蔚来销量还得翻番才行。
大力出奇迹
无论是为了提升营收、规模、市占或其他目的，蔚来都得继续不遗余力地扩张销量。
今年太难了。甚至仅仅说难，都有点侮辱今年的难度。今年 1、2 月，乘用车大盘销量下降了 41%；纯电动车市场更糟糕，下降超过 60%。
虽然压力山大，蔚来说还是很有信心实现 2020 年的销量目标。具体多少是个内部数字，倒是没敢往外捅。但是信心是满溢出框的。
一部分是因为，背靠蔚来老车主。
这批战斗人员在疫情时期再一次表现出骁勇凶残的销售本性，让蔚来的用户核心价值观再一次德有所长。
据悉，去年 45% 的订单是来自老车主推荐；而近期，这个比例愈演愈烈，已经达到了 69%。在老车主们的张罗下，过去 30 天的新增大定数为 2183 辆，日均新增订单已恢复到了去年 12 月份的七成。
这使得蔚来虽不敌下降，但是仍旧优于大市。
随着疫情好转，线下到店流量也会逐渐起势。去年 Q4 蔚来开始主推更高效的 Nio Space 来扩大销售网络，今年预计到年底将开设到 200 家；与此同时，大牛屋今年基本不会再增加了。
Nio Space 是蔚来和合作伙伴合作进行拓展，基本上用的是按成交付费的结算模式，根据线下的流量，按照每台成交的车，蔚来支付给合作伙伴一个成交的费用。总体上来说，按照这个方式，Nio Space 对销售管理费用的影响就比较有限了。
这个具体是怎么一个生态化反的过程，我也是没琢磨透。
李斌着重强调了 BaaS 的独属性，" 全世界只有蔚来可以把所有电的部分打通。" 在这个电池流通体系内，你可以租电池，可以快速换电，可以根据自己的需要灵活升级成不同容量的电池包。最近蔚来已经开始为用户提供 84 度电池包更换的选项。
对销量的贡献逻辑，或许是通过优秀的用户体验，来曲线增粉吧。
因为用户量在增加，蔚来今年预备增加对这个体系和周转电池的投入，总体投入规模在 1 亿元左右。
这是为数不多的几个蔚来还会增加投入的地方。
你不能再说他们乱花钱了。
事实上，去年全年的销售及管理费用为 54.52 亿元，同比仅增长了 2.1%；研发费用涨得多一点，为 44.29 亿元，同比增加了 10.8%。
但是从 Q4 的趋势来看，去年逐步深化的降本增效行动，是有在好好落实的。Q4 的销售及管理费用 15.46 亿元，同比减少 20.5%；研发费用 10.26 亿元，同比减少 32.3%。
除了该花并不得不花的部分，蔚来正在学习深度勤俭。
比如去年他们做了大量的组织优化和业务调整，把人员总数从去年初的近 1 万人，减少到目前不到 7000 人。
此外，还有租赁终止补偿、制造和供应链战略调整等等。这些已经都基本完成，并且把完成的代价都留在去年，以一次性支出总数 4 亿元，为 2020 年的经营效率打下基础。
蔚来表示，在非常严格的费用控制和效率提升的自我要求下，今年 Q1 已经可以看到初步成果。即使面临疫情压力，Q1 净亏损有望比 Q4 下降 35%。
这是蔚来眼前的道路，并没有失败这个选项。提升毛利的愿望只是开始，任何人都是在挣钱的那一夜才真正懂得什么是成长的。
蔚来还早呢。