上次跟大家聊了聊进店买车以及砍价的基础概念，让大家对 " 买车 " 这个事有了初步的了解。这次就教大家一个 " 傻瓜式 " 的教程，教大家从进店到下订，如何应对销售的套路，真正做到心里有底，嘴上不慌。谨记，以下观点为大部分场景的适用法则，并不能完美应对任何情况。
在确定进店买车之前，我们需要做一些准备：
1. 心理状态
2. 价格感知
3. 交通工具
4. 是否带伴
详细聊聊以上四点。
心理状态：我个人是非常反感 "4 儿子店 " 这个称呼，从心理层面上，就觉得我们比他们高一级，这是非常不可取的。我们去买车，要抱着一个良好的心态，端正的态度，不管遇到什么问题，都要保持微笑。这句话不是空话，不是说说而已。我见过太多跟销售吵架的顾客，因为进店的态度就不好，总是潜意识觉得 " 销售都是坑人的 "，一言一行都透露着对销售的鄙视。相信我，一个没有微笑，态度恶劣的顾客，不管你买什么，销售都不会认真对待。虽然销售确实有很多 " 手段 "，看破不说破，将计就计才是智慧。互相尊重，是你拿到低价的第一步。你要能强大到能感化销售，你会发现更多好处。
一．进店
当你进店后，会遇到两种情况：
A．没有销售接待。这种情况一般常见于亲民品牌高峰期时间，销售忙不过来。没关系，别发火。顾客是上帝，但是中国不信上帝，放平心态，相互理解。先去车的周边转一转看一看，等等销售。自己看车的时候顺便体验下车的空间尺寸是否符合自己的要求。对于自己感兴趣的，就大胆看，别害羞。销售这个行业，三眼知根五句知底，看人准不准是他们吃饭的本事，你看车的动作神态，销售就能猜个大概。如果过去十几二十分钟都没有人过来的话，就自己主动找找销售。豪华品牌一般都有比较完善的接待机制，看车人数相对亲民品牌也比较少，因此不必担心这个问题。
1." 先生 / 女士您好，为了让您有最好的购车体验，我这边想知道您的购车预算，这样就可以更好的给您推荐适合您的爱车。请问您的购车预算是多少呢？"
一般而言，这种话术出现的概率比较少。这是 4s 店培训时的正规话术，为的就是掌握主动权。例如一位顾客有 18 万的预算，想买日产天籁。但是销售会从得知预算开始，就推荐你买高配轩逸。这种情况适用于 4s 店的价格不透明时，销售占据主动权。但是在现在这种价格基本透明的时代，用处很少。如果真的遇到这种情况，大概率因为这个店接到通知，会有 " 厂家微服私访 " 来探店。这时销售就会清一色的换成培训时的专业话术来应答。遇到这种情况，可以换一家店，或者抱着来看看价格的态度，改日再来。因为这种情况下，销售的心里比较复杂，不利于成交低价。网上有一些所谓的装作厂家暗访人员去买低价车的。这种情况不适合新手，故不作推荐。
之后销售便会介绍车辆。请记住，在这个阶段，请不要问价格。等到销售介绍的差不多，跟他说：车了解的差不多了，我们谈谈价格吧。来来来，咱们找个地方坐着慢慢谈。坐着谈是重点，记下来，要考的。如果销售跳过了介绍车辆的环节，直接说这款车的售价，就表示你前面的环节可能有些地方做的不到位，被销售认为你今天可能不会买车，就直接报给你一个价格，刺探你的意向。此时你大概的表述为：嗯，你们这家店比 XXX 稍微贵一点啊。还能便宜不？来，咱们找地方坐着谈。
首先拿你之前准备好的完整价格单，对照落地价与每项单价的价格。我这里举个例子。
天籁 2.0 舒适
官方指导价：18.78 万元，车价优惠 2 万。
购置税：14342 元
保险 :6395 元，包含 50 万三者，盗抢险，不计免赔，座位险，车损险。
上牌费：3000 元
精品装潢：4780 元，包含地毯脚垫，挡泥板，底盘防锈漆，方向盘车头锁，防爆膜。
总价：196317 元。
以上是你自己准备好的价格。以下是销售的报价
官方指导价：18.78 万元，车价优惠 1 万。（少优惠 1 万）
购置税：15196 元（贵一千多）
保险 :6500 元（预估）包含 30 万三者，盗抢险，不计免赔，车损险，座位险。（第三者少 20 万）
贷款手续费：2000 元
精品装潢：5000 元，包含地毯脚垫，挡泥板，底盘防锈漆，方向盘车头锁，防爆膜，行车记录仪。（多了行车记录仪，价格相差不大）
总价：209496 元。（贵了将近 1.3 万）
车价优惠：没啥说的，直接往下压。在你了解到的基础上，再加 5000，直接往 2.5 万的裸车价优惠附近砍。
购置税：这里销售耍了个小心思。购置税的价格是按照实际发票价来算的。而销售按照指导价算，这里就多出来了 1000 多，要注意。
保险：首先，第三者的保额可以在谈判过程中往上加，100 万左右是一个比较合适的档位。其次，我们是要贷款买车，贷款一般都会加装 GPS，所以是可以免除盗抢险的。这里销售又帮我们算多了一份钱。而且保险的谈判不仅于此，什么自燃，涉水，划痕，无法找到第三方之类的险种，能用的到的一律往上加，谈得下来就赚了，谈不下来再说。
上牌费：至于这个东西，看过上期文章的朋友，应该对 "动态平衡" 有所印象。这里我就不详细阐述了，想了解的请翻阅上期文章。
贷款手续：同上牌费。
精品装潢：这里我个人的建议是，如果你自己有购买精品的渠道，那么就在店里买膜，其他的能不要尽量不要。如果没有渠道，就挑自己用的来加装。要注意的是，很多店减了精品，并不能减少价格，这就是所谓的 " 强奸包 "。如果实在不能减少，那就增加，对我们来说也是一种优惠。怎么增加？脚垫换全包围，膜换大牌，行车记录仪换前后高清，SUV 加装行李架脚踏板等等。最好问销售要一份精品单，精挑细选。
除此以外，能加入谈判筹码的，包括但不限于：保养次数，延保政策，店家优惠政策，如冲 1000 抵 6 次的保养套餐，活动期间赠送物品，如抽奖的电风扇，洗衣机，彩电等。甚至前台美女的微信，都是你的筹码。
现在开始跟销售的商谈。
" 小 X 啊，这个价格我看了，我感觉你这个小伙子有点不老实，哈哈哈。咱们买车就看个落地价，别的写啥我也不感兴趣。但是你这个将近 21 万的价格真的太贵了。我跟你说实话，咱买车也不会完全不做准备，我村里有个朋友，一模一样的车，就是颜色不一样，人家 19 万全部落地了，还送了 2 次保养。你们卖车赚钱我理解，但是就别跟我这里报高价啦，你看 19 万，能不能再便宜点，或者多送点啥。我这人爽快，你开个价，我立马下单。"
一般来说，销售的回应都是太便宜了，要亏钱，做不了，巴拉巴拉。这时你要注意观察。如果销售直接起身，说真的卖不了，您再考虑考虑。
你先不要动。" 哎呀，你别走嘛，价格好谈。但是你这个 21 万太离谱了。这样吧，我跟我朋友一样价格，19 万，跟他送的东西一样，一样就一样吧，这总行了吧。" 此时注意，不要被销售的气势所吓倒。他要是起身，言语中肯定透露着这个价格不可思议的感觉，会让你有一种怀疑自己的感觉。虽然我们心里准备的价格是 19.6 万左右，但是要给自己洗脑，相信 19 万一定可以成交。
1. 如果他还是站着，坚持说做不了，让你考虑。不用多说，直接走就好。在这之前，销售一定会留你的电话号码，如果当天还会给你打电话，问你在哪里看车，价格考虑的怎么样。那证明他是在 " 诈 " 你，这个价格是有可能成交的的，只是他不想卖这么低罢了。这时候你回复：" 哦，小 X 啊，我在 XX 店，也在看天籁。这边价格差不多了，19.1 万，送 XXXXX。" 至于你是不是真的在另外一家店，不重要。在的话最好，不在也没关系。如果他说价格不错，你可以买。那就证明 19 万左右的价格很难成交。如果他问你有没有交订金，此时一定要说还没有。他会用各种手段，做出各种让步，让你去他们店再谈。虽然此时销售一般不会承诺多少钱可以卖，但是你已经掌握了主动权。直接回店，但是千万要注意细节。你说的那个店距离 20 公里，结果你 5 分钟就到了。销售会感觉自己被欺骗，很难成交。
2. 他说去请示领导，那就证明这个价格差距不大，在两三千以内，可以商量。等他回来以后，口吻依旧是卖不了。简简单单的一次申请，又怎么会让你得逞呢？多申请几次，让你买到同时觉得买的爽，才是真谛。这时一定要坚持自己的价格，不要轻易抬价。一抬价，他就知道你的价格是假的了，没有人愿意在明知 19 万可以买车的情况下，还用多花几千去买一样的车。如果他申请 19 万一次成功，那就证明这个价格还有下降的余地。此时记得假装接一个电话，出店接。回来跟他说其他 XX 店也也打来电话了，是你昨天去看的，他们说 18.8 万可以考虑，但是不能送这么多东西。就把这句话抛给他，不用说再多的话，让他给你选项。
在这里跟大家提个醒，所谓的最低价，并不是谁都能买到的。不要妄想你买到的车比所有人都便宜，那种情况太少见。比一部分人便宜，没买贵，就是胜利。也不要在谈判中问：你说吧，最低价是多少。此句话一出，销售就知道你不知道底价。别忘了，对手是专业的销售，你从专业的人手里拿到好处，哪怕只有一点，就是胜利。
当然，上面这个例子，最后的可能是你并没有以 19 万买到车。但是你有极大的可能在 19.2 万左右买到车，虽然底价在 19 万，但是你比你了解到的价格低了 4000。就像我说的，不要比所有人买的都贵，就是胜利。祝大家早日战胜疫情，然后冲进店里买到自己心仪的爱车。