2 月交白卷？直击停摆中的汽车销售一线

咋整？

" 截止目前，2 月份我只卖了一辆车！还是年前的遗留订单。"

"2 月份交白卷也并非不可能，就算你想买车都买不了，税上哪儿缴？贷款怎么申办？号牌、保险这些都是需要考虑的问题。"

" 希望这个月能快点过去，不然这现状拖一个月店里现金流断了就完了。"

……

两周以来，或许是汽车销售们最清闲、也是最煎熬的一段时间。由于抗击新冠疫情而带来的人群流动控制、延缓复工等措施，线下 4S 店几乎处于停摆的状态，值班销售们精神状态不佳，抱怨声强烈。有销售表示，他们已经做好了 2 月份销量至少下滑 85% 的准备。

据中国汽车流通协会调查显示，截至 2 月 18 日 16 时，所调查的 4456 家 4S 店中，员工复工率 23.6%，销售效率 6.2%，售后效率 6.7%，综合复工效率仅为 9.82%。

疫情之下，重度依赖线下经营的传统 4S 店备受冲击，这也逼迫着厂商和经销商开始探索新模式，如线上看车、购车，送车上门等，但从效果来看，这样临时抱佛脚，短期难以被消费者接受，更无法挽救疫情危机中的汽车零售。

停摆、煎熬

随着疫情防控工作的深入开展，备受期待的好消息不断出现，比如西藏、湖北神农架已经清零，没有新冠肺炎患者；而青海、甘肃、海南、宁夏等级已经多日零新增；从 2 月 3 日至 17 日，湖北以外的新增确诊病例人数 14 天连降 ……

但汽车行业的好消息不仅迟迟不见到来，甚至还坏消息不断，除了不少汽车公司遭遇复工困难、产能紧张、零部件供应链难以到位外，汽车零售端更是受人流限制，销售几乎停摆。

来自 1 月份乘联会的数据显示，受春节和后半个月疫情的影响，1 月份零售销量同比和环比下跌超过 20%，成为自 2015 年乘联会零售统计以来的最低增速。乘联会预计，2 月上旬零售端的销量几乎可以忽略不计，原本避开春节假期 2 月零售可以实现正增长，但因为疫情防控的推迟上班和出行，初步预计要下滑 30% 以上。

中国汽车市场风向标之一的上海，就在这个 2 月感受到了冷空气南下所带来的强大威力。

近日，业界流传着一份未经证实的 " 上汽集团关于应对疫情产销工作会议精神 "，内容显示：当前形势严峻，企业面临人员、零部件 " 进不来 "，产品物流、销售的 " 出不去 " 的困难，预计 2 月 24 日开始复工。照此以往，集团预测全国乘用车 2、3、4 月份销量下跌幅度为 80%、50%、30%……

" 目前为止我还没有遇到来看看车的，因为上海汽车市场基本上趋于饱和，外地可能会有零星的到店客户。" 上海某名爵 4S 店负责人在接受 BC 采访时表示。但这对于他来说，这个冬天更为难熬的还有员工们的生存问题。

" 由于产品销量受挫，对于一些店，很容易发不了工资，将面临关店的危机，特别是对实力不强大的 4S 店来说，生死攸关。"

作为 2019 年增幅达到 11% 的自主品牌上汽名爵凭借着去年相继多款车型投放之后，正向效果在 2020 年 1 月份得到释放。据上汽名爵官方披露，新年首月在全球范围内，累计销售 22,460 辆，同比增幅达 8.33%，但这种向上的趋势正在戛然而止。

一方面是病毒的蔓延和恐慌，另一方面是复工后安全健康出行的需求，不少行业人士预测疫情后期或结束后，汽车消费的心里会大大发生变化，首购用户应该会增加不少，销售们都在期待这一刻的到来。

" 我们估计会有报复式增长。" 上海某豪华品牌 4S 店销售柳叙表示，豪华品牌消费增长这一两年来是一个大趋势，疫情可能会叠加刺激因素。

然而当大多数 4S 店都在期待迎来爆发式增长式，一个更严峻的问题在于，如果疫情管控持续，4S 店们有能力撑下去吗？

" 好在我们店里库存不多，库存风险金会相对少一些，从财务来讲成本会低一些。" 四川广安某上汽大众财务向记者表示，库存高的就不一定了，库存总量高，资金压力大，现金无法及时回流的话，4S 店很难熬过这个难关。

不过放长远来看，一旦疫情结束，消费需求来临之后，如何满足快速的交车需求，特别是在厂家延迟复工的情况下，产能、零部件供应、物流运输等各方面都是问题点。乘联会也认为，在车企推迟复工的现阶段，库存成为宝贵资源。

相互捆绑的软实力

祸兮福所倚，福兮祸所伏。

对于原本存在某些库存大、资金链不佳的 4S 店来说，在疫情之后或许就会迎来它们的春天。" 我们年前的库存比较大，资金链相对紧张，但是疫情这么闹，可能对我们有库存的经销商来说弄巧成拙，反而有利了。"

位于重庆城区的一家自主品牌经销商老板，现在的他正在焦急等待着疫情解封，在他看来到时候到店客户成交率估计会不错，而且高性价比的自主品牌产品应该销售效果更明显。

但乘联会也表示，库存是把双刃剑，对于如东风本田这样的日系品牌，一方面长期保持低库存高效率运营，但由于复工问题带来产能供应吃紧，非常不利于疫情结束后报复式增长的及时补货。另外，东风系的公司大本营在武汉，疫情持续时间会比其他地区更久，影响会更加深远，这对整个东风系都是一场大考。

正在迎接考验的还有汽车公司的决策者们。

" 除了豪华品牌日子好过一些，好多品牌也不怎么挣钱了，厂家也相应削减了提车和目标预算。虽然一些经营不善的经销商或者是弱势品牌淘汰已经是一个趋势，但这次疫情可能会加速这种趋势的到来。" 某合资品牌的销售顾问坦言。

就在疫情发生后，沃尔沃汽车率先拉开了经销商关怀行动，采取不设考核指标、财务金融支持、补贴销售人员等方式为经销商减压。之后大众、宝马、吉利等汽车公司也相继跟进，与经销商共克时艰。

一些品牌也相继启动了线上推广模式，例如电商平台、智能展示厅、VR、直播、抖音快手等，4S 店也紧跟厂家的脚步，鼓励销售利用朋友圈等社交平台尝试销售，以及送车上门、服务上门等举措，他救自救相结合。

例如吉利汽车就通过线上直播 + 线上团购这样的组合方式，以送购物抵用券、津贴、奖品等方式，一方面扩大声量，同时也提前锁定客源，待疫情管控放松或结束之后，有助于更快速地成交。

上海负责比亚迪的销售赵岩表示，从 2 月 3 日就开始进行推广线上销售，目前单店累计互动也超过了 1 万人次。而上汽乘用车公司副总经理俞经民也亲自坐镇直播间，斩获了超 50 万人的在线观看。

但也有 4S 店销售认为这样的新模式引流效果并不明显，" 可能一、二线比较新潮的城市会有较好的效果，像三四线城市，甚至更多低线城市的意向客户，还是会去店里看实车，店里成交，毕竟车算是家里出了房子外的最大宗的消费品了。" 成都某自主品牌销售告诉记者说。

有行业人士分析认为，抖音、快手等短视频以及直播等方式，只能算作是营销活动的一个组成部分，并不是一场直播要卖多少车，而是通过一个平台和方式，扩大声量，在用户面前形成潜移默化的效果，同时也可以为潜在客户提供车型多维度对比分析，为疫情过后的线下成交打下坚实基础。

线上招揽新客户，线下维护老客户。

目前这一举措正成为渠道发展的 " 新模式 "。例如上海宝马祺宝 4S 店销售经理就表示，正在推出一系列类似客户关怀和回馈的举措，加深老客户对 4S 店以及品牌的好感度。而这种服务也有望得到老客户带来良好的转介绍客源。

日前，中央高层领导专门强调了要积极稳定汽车等传统大宗消费，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌配额，带动汽车及相关产品消费，无疑为接下来车市的提振注入了强心剂。但在这种生死存亡之间，谁能够越快地适应和改变，谁就能在危机中抢先把握发展机遇。

注：（文章中出现的人名皆为化名）

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